07.02.2019

Kommentar Spargel & Erdbeerprofi Nr. 01/2019 - Nicht unter Preis verkaufen

Thomas Kühlwetter

Nach dem Ablauf der vorausgegangenen Saison ist der Start ins neue Jahr und damit in eine neue Saison für viele Erzeugerbetriebe mehr als sonst üblich mit einem Gefühl der Ungewissheit und der Hoffnung auf einen erfolgreichen Verlauf verbunden.

Noch tief sitzt die Enttäuschung aus dem Vorjahr, dass trotz vermeintlich guter Vorausplanung in manchen Bereichen eine völlig andere Entwicklung nahm, als erwartet und erhofft. Waren die Hausaufgaben nicht erledigt worden oder was war geschehen, denn eigentlich sehen die meisten Unternehmen in unserer Branche sich gut aufgestellt, was die Erfahrung aus den vergangenen Jahren auch immer wieder bestätigt hat.

Sie hatten investiert in die Modernisierung ihrer Infrastruktur und ihrer Kulturen. Maschinen und Tunnel gekauft, Stellagen errichtet, in Sortierungs- und Aufbereitungsanlagen, Saisonunterkünfte, den Hofladen und die Verkaufsstellen investiert und damit ihre Hausaufgaben offensichtlich erledigt.

Und dann kam es anders als erwartet. Was war schief gelaufen? Oder hätte im Vorfeld überhaupt etwas optimiert werden können? Nicht bestritten werden kann, dass die Hitzewelle und die Trockenheit völlig extrem waren und zumindest über weite Phasen der Saison zu absolut unbefriedigenden Ergebnissen im Absatz über Großmärkte und den Einzelhandel führten.

Ein nahezu unkoordiniertes Angebot stieß auf einen Markt, der auf solche Situationen nicht vorbereitet war und voraussichtlich auch in Zukunft nicht vorbereitet sein wird, falls es der Branche nicht gelingen sollte, mit mehr Geschlossenheit an einigen wichtigen Stellschrauben zu drehen. Der Fokus sollte dabei vielleicht weniger stark auf die kurzfristige Marktsituation, als vielmehr auf die langfristige Entwicklung gelegt werden.

Unabhängig von den Wetterextremen des Jahres 2018 – und es gibt keine Garantie dafür, dass diese sich nicht, vielleicht auch in abgeschwächter Form, wiederholen könnten –, werden auch in Zukunft phasenweise Überangebote am Markt nicht völlig vermeidbar sein. Dies ist beim Spargel z.B. alleine schon der Flächenentwicklung und der in den zurückliegenden Jahren permanent verbesserten Effizienz der Kulturverfahren geschuldet. Eine vorausschauende und marktorientierte Ernteplanung ist durch den Einzug neuer Techniken und Steuerungsmechanismen inzwischen möglich – diese Instrumente in Zukunft konsequenter als bislang zu nutzen, ist Herausforderung und Notwendigkeit zugleich.

Wenn beim Rückblick auf die vorausgegangene Saison beim Absatz über den Großmarkt und den Einzelhandel Preise realisiert wurden, die nur für wenige Wochen der Saison eine Kostendeckung (und im Idealfall den zur Sicherung des Fortbestandes des Unternehmens erforderlichen Gewinn) ermöglicht haben, über weite Strecken im Saisonverlauf jedoch weit unterhalb einer Kostendeckung verkauft wurde, so ist dies ein absolutes Alarmsignal!

Kalkulieren geht über Produzieren! Nur wer die Kosten im eigenen Unternehmen genau kennt – und dazu gehört u.a. eine exakte Aufgliederung, differenziert nach Kulturverfahren, Flächen und Vermarktungsart -, hat eine Grundlage zur Kalkulation. Sämtliche Kosten müssen in eine Vollkostenrechnung mit einfließen. Kontraproduktiv ist es, nur einen Blick auf die Erntekosten zu werfen und in Phasen eines Überangebots Ware auf den Markt zu bringen, die zum Teil noch nicht einmal diese Erntekosten deckt. Angebote, die zu solchen Konditionen auf den Markt gelangen, belasten diesen langfristig, insbesondere, wenn das Preisniveau nicht an den Endkunden weitergereicht wird. Und sie führen zu einer Preisschwäche, die meist andauernder als der eigentliche Angebotsüberschuss ist.

In beispielhaften Kalkulationen wird die langfristige Preisuntergrenze für Spargel z.B. deutlich oberhalb 4,50 €/kg angegeben. Disziplin und Preisbewusstsein sind gefordert und in Phasen eines Überangebotes muss nicht zwingend jede Spargelstange oder Erdbeere geerntet und auf den Markt gebracht werden. Warum sollte nicht, was in der Direktvermarktung mit Bravour umgesetzt wird, auch im Absatz über Großmärkte und den Einzelhandel besser gelingen können, als in der Saison 2018.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen und Ihren Familien einen guten Start in das neue Jahr und einen erfolgreichen Verlauf der bevorstehenden Saison.

 

Zitat:

„Kalkulieren geht über Produzieren! Sämtliche Kosten müssen in eine Vollkostenrechnung miteinfließen.“


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